Туроператоры и турагенты поспорили, кто зарабатывает больше

Сессия «Весеннее обострение. Поговорим об «острых углах» бизнеса», посвященная взаимодействию туроператоров и турагентов, стала одним из самых ярких событий выставки «Интурмаркет».

Центральной темой стали финансовая нагрузка на турбизнес и вызовы, с которыми вся туротрасль сталкивается уже сейчас: рост доли онлайн-продаж  и приход на рынок крупных банков и маркетплейсов, ужесточение конкуренции между туроператорами по открытым направлениям, а также снижение агентского вознаграждения.

Причем переход в онлайн является одним из главных драйверов всех текущих изменений в бизнес-процессах, согласились участники встречи.

«Посмотрите на другие отрасли, особенно розничную торговлю, которая почти вся ушла в маркетплейсы, — привел пример генеральный директор туроператора Space Travel и вице-президент АТОР по международному туризму Артур Мурадян.— Сама потребительская культура сейчас очень сильно поменялась. Фактически сейчас идет культура отмены прямого общения: чем меньше мы взаимодействуем с потребителем, тем больше ему это нравится». 

Бороться с этим и вставлять палки в колеса технического прогресса и меняющихся поведенческих моделей нет смысла, согласились участники сессии. По мнению основателя и генерального директора сети «Магазин горящих путевок» Сергея Агафонова, турбизнесу остается делать то, что он делал всегда: подстраиваться под туриста и его потребности.

«Люди все чаще хотят что-то покупать в онлайне, поэтому туристическим компаниям и турагентам нужно просто грамотно выбирать свой вектор развития, — добавил генеральный директор сети «Слетать.ру» Евгений Данилович. — По моему личному убеждению, туры, которые стоят до 200 тысяч рублей, потребители все больше и больше будут покупать в онлайне. Nуристы, которые раньше летали в Европу с Booking и сайтами-агрегаторами, теперь пришли в турагентства, и они смотрят на этот рынок по-другому. Но если агент является эксепртом и профессионалом, то у него проблем не будет».

Адаптация турбизнеса к новым реалиям потребления осложняется еще и тем, что теперь туроператоры и турагенты вынуждены конкурировать не просто друг с другом, но и с крупными бизнес-структурами, такими как банки и электронная коммерция. Последние давно озабочены тем, чтобы увеличить свои обороты за счет тревел услуг, средний чек на которые исчисляется минимум пятизначными цифрами.

«Главным драйвером является кешбэк 4-5%, который дают банки. И эти банки, по сути, выдавили с рынка агентов-”скидочников” и тому подобных. С другой стороны, кешбэк и эквайринг съедают большую часть прибыли турагентств. Фактически им приходится строить свой бизнес на прибыли 1,5%. Эту проблему можно решить только совместно с туроператорами», — признал Евгений Данилович.

При этом обсуждения повышения агентского вознаграждения ожидаемо перерос в горячий спор. Сергей Агафонов напомнил, что возглавляемый им агентский комитет РСТ ранее внес на рассмотрение турбизнеса инициативу зафиксировать минимальную комиссию для турагентов. Однако у остальных участников встречи это предложение поддержки не нашло. 

Главная причина — жесткая конкуренция между туроператорами за сравнительно небольшое число открытых направлений, а также усиление позиций маркет-плейсов, чья бизнес-модель строится на куда меньшей марже по сравнению с классическими игроками турбизнеса, рассказал Артур Мурадян. 

«Цена, которую турист видит в агентстве, не должна быть выше той, за которую он может собрать свое путешествие самостоятельно, — заявил генеральный директор Space Travel. — И когда мы видим, что агрегаторы оставляют себе 1-2%, мы вынуждены также искать инструменты, которые позволят нам удержать конкурентную цену. Это проще делать, когда ты формируешь продукт на собственной перевозке и в страну, в которую больше никто не летает. Но на рынках, где продукт унифицирован и есть большое количество регулярной перевозки, возникает жесткая конкуренция. Отсюда мы и видим ситуацию, когда эффективная ставка агентского вознаграждения последние годы постепенно движется к отметке 6-6,5%. Это не жадность туроператоров — это попытка быть релевантными запросам потребителя. Турист всегда сравнивает итоговую цену, которая включает все сопутствующие расходы, в том числе и агентское вознаграждение». 

Возможно, единственным упреждающим моментом здесь могло бы стать создание агрегаторной площадки услуг турагентов, где решающее значение будет иметь не цена, а экспертиза того или иного поставщика с его оценками, обзорами, отзывами, считает Артур Мурадян. Тот, кто сейчас предложит такое решение, сможет конкурировать за туристов с другими платформами. 

«Большие маркетплейсы не имеют консультантов, и это главный их недостаток. Процесс там идет хорошо до тех пор, пока не произойдет первая проблема. Нужно встроить в эти процессы человека, у которого есть компетенции, наработанные годами, и это не может быть бесплатным. И именно такие эксперты должны бороться за туристов», — отметил глава Space Travel.

Полная запись встречи доступна по ссылке.

Подписывайтесь, вас ждет много всего интересного:

Телеграм-канал B2B Space Travel
Телеграм-канал с вебинарами Space Travel по направлениям
Авторский телеграм-канал Артура Мурадяна